Setelah memiliki data pelanggan yang lengkap terdiri
dari data kantor, data pribadi dan data bisnis serta memiliki pengetahuan 5P
yaitu pengetahuan policy penjualan, pengetahuan pasar, pengetahuan pelanggan,
pengetahuan pesaing dan pengetahuan produk maka salesman harus memiliki
ketrampilan.
Ketrampilan yang harus dimiliki seorang salesman agar
dapat bekerja secara efektif meliputi Ketrampilan Komunikasi efektif,
Ketrampilan Menjual dan Ketrampilan Negosiasi. Mari kita bahas satu persatu
Ketrampilan Komunikasi efektif:
Hampir semua masalah yang terjadi didunia disebabkan
karena gagal dalam komunikasi ataupun terjadi miskomunikasi. Apakah masalah
antar negara, dipekerjaan , dirumah tangga ataupun dalam pergaulan terjadi
karena gagal dalam komunikasi. Kita semua sadar betapa pentingnya dapat
berkomunikasi secara efektif. Ketrampilan komunikasi dan ketrampilan bekerja
sama dalam satu tim sangat menentukan keberhasilan dalam bekerja.
Ketrampilan komunikasi terdiri dari ketrampilan mendengar,
ketrampilan memproses apa yang didengar dan ketrampilan menyampaikan kembali
apa yang didengar. Ketiga ketrampilan ini sering disebut sebagai Input
skill, Processing skill dan output skill
Ketrampilan mendengar meliputi ketrampilan mendengarkan,
melihat apa yang tampak dari bahasa tubuh mitra bicara dan apa yang kita
rasakan dari emosi mitra bicara. Singkatnya mendengar adalah apa yang kita
dengar, kita lihat dan kita rasakan.
Mendengar secara aktif merupakan salah satu
ketrampilan mendengar yang sangat penting. Mendengar secara aktif adalah
melakukan paraphrase atau pengulangan apa yang dikatakan mitra bicara. Namun agar
efektif pengulangan menggunakan bahasa kita dan dengan bahasa emosi. Bahasa
emosi terdiri emosi positif, seperti bangga, senang, gembira, santai, tenang,
sabar dan lain-lain. Sedangkan emosi negative seperti sedih, kecewa, marah,
prihatin, galau dan lain-lain. Mengulangi perkataan mitra bicara dengan bahasa
emosi memperlihatkan empati Anda sekaligus menghindari kesalah pahaman yang
mungkin terjadi. Paraphrase juga memberi kesempatan untuk untuk memikirkan langkah
pembicaran selanjutnya . Setelah memahami apa yang didengar, dilihat dan
dirasakan maka kita melakukan ketrampilan memproses apa yang didengar
Ketrampilan memproses terdiri dari kegiatan- kegiatan
menghubungkan tiap kata, memilah, menganalisa, memahami, menentukan prioritas
dan menyiapkan output apa yang akan kita sampaikan pada mitra bicara kita.
Kemudian kita menyampaikan output
Ketrampilan menyampaikan output diantaranya mengenai
apa yang Anda tanyakan, klarifikasikan, jelaskan, tunjukkan ataupun contohkan.
Dalam proses kalrifikasi seringkali disebut proses DAK, dengarkan – Apresiasi –
Klarifikasi. Dalam bertanya Anda harus mahir menggunakan pertanyaan secara
halus dan mulus tanpa kesan interogasi.
Beberapa
Teknik bertanya adalah Pertanyaan terbuka, Pertanyaan tertutup, Pertanyaan
pilihan. Pertanyaan terbuka adalah pertanyaan yang mendorong mitra mengungkapkan
pendapat, perasaan, fakta dan kebutuhannya. Pertanyaan ini dijawab dengan
penjelasan, bukan jawaban pendek, seperti: Ya atau Tidak. Contoh
pertanyaan ini adalah: Bagaimana pendapat bapak tentang …? Pertanyaan tertutup
adalah pertanyaan yang membatasi jawaban mitra dengan jawaban pendek, seperti
Ya, Tidak atau jawaban pendek lainnya. Misalnya: Apakah bapak sependapat dengan
apa yang saya sampaikan? Atau Tentu bapak setuju dengan apa yang saya jelaskan?
Pertanyaan tertutup seringkali digunakan pada mitra yang kurang responsive dan
kurang cooperative. Pertanyaan pilihan sesungguhnya juga pertanyaan tertutup
yang membatasi jawaban mitra dengan menjawab salah satu pilihan yang kita
ajukan. Misalnya: Bapak lebih suka sate kambing atau sate ayam? Didalam praktek
penggunaan Teknik bertanya ini dimulai dengan Pertanyaan terbuka, dilanjutkan
dengan Pertanyaan tertutup, Pertanyaan pilihan dan kembali ke Pertanyaan
terbuka dan seterusnya. Karena ini merupakan ketrampilan maka harus sering
dilatih agar semakin mahir dan lancar. Semua ketrampilan harus sering dilatih
Kita
juga harus memahami ada factor – factor 3 V (Visual, Vocal dan Verbal) yang mempengaruhi efektivitas komunikasi.
Faktor visual menyumbang 55% efektivitas dalam komunikasi sehingga harus kita
perhatikan. Faktor ini adalah faktor yang dilihat oleh mitra, seperti ekspresi
wajah, pakaian dan penampilan, kontak mata, Gerakan tangan, sentuhan, senyuman
dan Bahasa tubuh lainnya. Faktor vocal menyumbang 38% efektivitas komunikasi.
Faktor vocal adalah nada suara, kejelasan suara, pitch, penekanan kata, volume
suara dan lain-lain. Yang sumbanganya paling kecil adalah factor verbal yang hanya
menyumbang 7% efektivitas. Factor ini adalah kata – kata itu sendiri. Dalam
komunikasi verbal, hindari kata-kata yang tidak perlu, seperti: agh, apa ya.
Juga hindari Jargon bahasa asing dan jargon yang kurang dimengerti
Efektivitas
komunikasi juga bisa berkurang apabila ada Noise (kebisingan),
yang berupa bias budaya (dialek daerah, suara, cara bicara), fisik (pintu yang
terbuka/ tutup, suara telp, orang mondar mandir), psikologis (beda jabatan),
inkonsistensi (pesan yang tidak konsisten.
Komunikasi
merupakan ketrampilan yang sangat penting, bukan hanya bagi salesman tapi bagi
semua orang
Adji
Baroto, September 2022