Menjual adalah pekerjaan yang paling mulia di dunia ini. karena menjual merupakan bagian dari mata rantai kehidupan. Kita membeli sesuatu baik online maupun off line karena ada yang menjual pada market place ataupun toko. Yang menjual pada market place ataupun toko karena ada yang memproduksi. Jika kita dan pembeli lain tidak membeli barang maka produsen akan berhenti berproduksi, jika produsen berhenti produksi maka karyawan pabrik tidak ada penghasilan. Ini merupakan siklus yang terus berputar
Menjual adalah proses menukarkan barang/ ide dengan uang/ barang/ ide lainnya. Untuk melakukan pertukaran ini penjual harus mengetahui kebutuhan pembeli, untuk mendapat kan sesuatu yang menjadi kebutuhannya. Sehingga pertukaran terjadi dengan saling menguntungkan. Satu unit pertukaran ini disebut transaksi. Menjual terjadi kapan saja dimana saja, setiap saat. Dikantor kita menjual ide untuk mendapat penghargaan / pengakuan/ pujian. Dirumah kita melakukan transaksi dengan istri/ suami/ orang tua/ saudara/ anak. Kita membujuk anak untuk minum obat dengan memberi hadiah coklat. Kita meminjam mobil orang tua dengan janji melakukan sesuatu atau membelikan oleh-oleh makanan. Kita minta anak melakukan pekerjaan rumah dengan janji mengajak makan. Belum lagi proses jual beli barang kebutuhan se hari – hari. Semua ini adalah proses menjual. Tidak heran, seorang salesman yang handal jarang mengalami kesulitan dalam kehidupan keluarga , masyarakat dan pekerjaan. Dengan kata lain ketrampilan menjual sangat dibutuhkan dalam kehidupan sehari- hari.
Bagaimana melakukan proses menjual yang efektif? Para pakar bidang tingkah laku (behavior scientist) menemukan formula proses menjual yang efektif. Proses menjual secara anatomis terdiri dari 5 langkah, yaitu: Pembukaan (Opening), melakukan Identifikasi kebutuhan pembeli dengan bertanya (Need Identification), menyampaikan manfaat produk yang sesuai dengan kebutuhan pembeli (Relating Benefits to the customer’s need), mendapatkan umpan balik (Obtaining feedback) dan menutup penjualan (Closing). Ini adalah Langkah penjualan secara anatomis, setiap langkah memiliki manfaat fisiologis .
Opening memiliki manfaat bagi pembeli agar siap mendengar penjelasan tentang produk yang akan dibeli. Ini penting karena sebelumnya pembeli berdiskusi mengenai produk atau hal lain yang sangat berbeda dengan produk yang akan dibelinya. Sedangkan bagi penjual opening memberi kesempatan menyiapkan diri dan menenangkan diri. Opening juga meminta izin untuk berdiskusi mengenai produknya. Penjual melakukan opening dengan menyampaikan pernyataan pendek terkait hobi atau kejadi an yang baru terjadi untuk menarik perhatian pembeli.
Need identification dilakukan dengan mengajukan pertanyaan, menggunakan pertanyaan terbuka, tertutup, pilihan untuk mengetahui kebutuhan ataupun masalah pembeli. Langkah ini memberi manfaat agar pembeli dapat focus pada ciri- ciri produk (fitur dan manfaat) yang dapat memenuhi kebutuhannya atau menjadi solusi bagi masalahnya
Relating benefits
Relating benefits dilakukan dengan menyatakan manfaat produk yang dapat memenuhi kebutuhan pembeli atau menyelesaikan masalahnya. Tidak perlu menyampaikan semua manfaat produk, hanya manfaat yang memenuhi kebutuhannya. Menekankan dan mendukung dengan bukti yang ada.. Pembeli menjadi memahami lbh mendalam mengapa harus membeli produk ini, penjual menekankan bagaimana produk dapat memuaskan kebutuhan pembeli
Obtaining feedback
Untuk mendapatkan umpan balik dari pembeli, kita bisa melakukan tiga macam tindakan, yaitu jeda menunggu tanggapan, mengamati bahasa tubuh yang menjadi indicator perasaan dan pemikiran pembeli atau bertanya langsung apa tanggapannya. Manfaat dari obtaining feedback agar pembeli melakukan evaluasi apakah produk kita dapat memenuhi kebutuhannya dan atau menyelesaikan masalahnya. Ingat pembeli tidak membeli produk tapi membeli solusi atas masalahnya. Jika hasil evaluasi pembeli positif dalam artian produk kita dapat memberi solusi bagi masalahnya, maka kita melakukan langkah terakhir Closing
Closing
Closing adalah meminta pembeli melakukan tindakan spesifik sesuai keinginan kita yang telah kita rencanakan. Langkah closing terdiri dari dua tindakan, menyatakan rangkuman manfaat produk yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli dan meminta komitmen melakukan tindakan spesifik yang terukur. Ingat hanya jika kita minta maka akan diberi. Closing dilakukan apabila penjual telah berhasil membimbing pembeli melalui tahapan proses penjualan sampai evaluasi atau apabila ada indicator yang merupakan tanda ingin membeli (buying signal) baik verbal maupun non- verbal.
Telah kami bahas 5 (lima) langkah proses menjual. Dalam praktik seringkali langkah tersebut tidak mulus dan pembeli menyatakan keberatan atau keluhan. Kejadian ini merupakan hal yang alami dan dapat terjadi pada siapapun juga. Keberatan dan keluhan pembeli adalah terkait produk kita, bukan diri kita. Jadi jangan kecil hati dan jangan emosi. Penjual harus dapat mengatasi keberatan menjadi respon positif dan melakukan closing.
Proses menjual akan menjadi lebih sempurna apabila setelah closing, penjual melakukan follow-up. Follow-up adalah adalah semua tindakan yang dilakukan setelah selesai closing. Follow-up bisa kunjungan ulang, memenuhi janji yang belum terlaksana, memberi perhatian khusus seperti mengundang makan, mengundang olahraga yang menjadi hobinya, mengucapkan selamat ulang tahun atau perhatian lainnya. Follow-up yang baik yang ada unsur pribadinya. Tujuan follow-up untuk membangun loyalitas, meminta pembeli menjadi endorser dan secara tak langsung melakukan promosi mouth to mouth. Ingat pelanggan yang loyal merupakan assets atau harta bagi perusahaan
Selamat bekerja dan sukses selalu!!
Adji Baroto September 2022