Setelah memiliki data pelanggan yang terdiri dari data kantor, data pribadi dan data bisnis, maka salesman harus membelkali dirinya dengan pengtahuan agar dapat bekerja efektif dan produktif
Ada 5 (lima) pengetahuan yang harus dipahami oleh setiap salesman dalam bidang apapun juga. Yang pertama adalah pengetahuan tentang policy (kebijakan) perusahaan dalam bidang penjualan. Kebijakan ini termasuk kebijakan dalam memberikan diskon, kebijakan dalam pembayaran dan kredit, kebijakan dalam pengiriman barang, kebijakan dalam layanan purna jual dan kebijakan lain terkait penjualan. Selain kebijakan penjualan, salesman juga harus memahami kebijakan tentang kepegawaian, peraturan- peraturan dan SOP (Standar Operasional Prosedur) yang harus dijalankan agar tidak melakukan kesalahan dan tidak banyak bertanya pda atasan
Yang kedua harus memahami pengetahuan pasar termasuk pengetahuan proses pembelian dari pelanggan. Pengetahuan pasar yang sebaiknya diketahui adalah seberapa besar pasar produknya, bagaimana pertumbuhan dan tren nya
Yang ketiga pengetahuan tentang pelanggan. Selain pengetahuan mengenai data pelanggan, salesman harus tahu berapa pelanggan yang ada, klasifikasi pelanggan berdasar potensi pembelian, menyusun daftar pelanggan yang harus dikunjungi, menentukan frekuensi kunjungan setiap klas pelanggan dan lebih baik lagi jika memahami gaya pribadi pelanggan, minimal pelanggan Pareto.
Yang keempat harus memiliki pengetahuan pesaing, berapa banyak produk yang bersaing dipasar yang kita masuki, siapa saja pesaing utama dan siapa pesaing yang harus kita gusur serta bagaimana menggusurnya. Salesman juga harus paham kegiatan pesaing, kegiatan mana yang mengganggu penjualan kita dan bagaimana mengatasinya. Salesman sebaiknya banyak berkomunikasi dengan atasan, meminta masukan dan saran mengenai pengetahuan pesaing ini.
Yang kelima adalah pengetahuan mengenai produk yang dijual. Bisa juga ini menjadi pengetahuan yang pertama, yang penting ada 5 pengetahuan yang harus dimiliki salesman. Pengetahuan 5 P yaitu Policy, Pasar, Pelanggan, Pesaing dan Produk. Pengetahuan produk yang penting adalah komposisi, cara kerja, manfaat, efek samping , cara penggunaan termasuk dosis jika untuk farmasi, harga, jenis sediaan yang tersedia, kemasan atau packaging. Selain itu salesman juga perlu memiliki pengetahuan teknis yang terkait produk tersebut. Jika produk nya farmasi maka perlu memiliki pengetahuan dasar kefarmasian dan Kesehatan. Jika produknya mobil harus mengetahui pengetahuan dasar otomotif. Jika produknya computer harus mengetahui pengetahuan daras teknis mengenai Informasi Teknologi.
Salesman akan lebih baik jika memahami proses keputusan dalam membeli suatu produk. Proses keputusan pembelian produk bisa ada tiga macam, yang pertama adalah produk yang dibeli secara rutin setiap bulan,produk macam ini resikonya kecil jika salah beli. Misalnya proses membeli obat merah, plester, vitamin, kecap, sabun mandi, tissue, mie dan lain-lain
Kedua produk yang kadang – kadang dibeli jika ada kebutuhan, misalnya obat batuk, obat antibiotika , obat sakit kepala, sabun kosmetik, raket tenis, raket badminton, sepatu , pakaian sehari -hari, computer biasa, camera biasa, dll
Sedang kan yang ketiga adalah produk spesialistik yang dibeli untuk keperluan special. Misalnya, obat tekanan darah tinggi, obat diabetes, obat kolesterol, makanan sehat khusus, susu untuk bayi yang alergi, obat kanker, komputer desain, kamera profesional, sepeda sport, dll
Pembeli memerlukan informasi yang berbeda pada pembelian ketiga produk yang berbeda tersebut diatas, karena kesalahan membeli suatu produk akan mengakibatkan resiko yang berbeda pula.
Anda sebagai Salesman harus memahami hal ini sehingga dapat memberikan informasi sesuai kebutuhan pelanggan.
Adji Baroto, 1 Sept 2022